مقدمة
Business-to-Business، المعروف أيضًا باسم B2B ، هو مصطلح تجاري يُستخدم لوصف شركة أو نشاط تجاري يبيع منتجه أو خدمته إلى شركة أو شركة مشروع تجاري . من السهل بيع المنتجات والخدمات للعملاء النهائيين (B2C) من خلال جميع القنوات مثل موقع التجارة الإلكترونية ، Facebook ، Instagram ، … إلخ. مع B2B ، يكون الأمر أكثر صعوبة خاصة في بلد مثل قطر حيث يبلغ عدد السكان بالكامل ، وفقًا لمقياس worldometer ، ما يقرب من 2.8 مليون: الشركات التي تبيع لها منافسة منخفضة ومنافسة عالية من الموردين المحليين والدوليين ووسائل التواصل مع الشركات أصبح أصعب من أي وقت مضى. إذا اتبعت الإرشادات البسيطة القادمة ، ستساعدك على زيادة مبيعاتك في B2B واكتساب ميزة تنافسية .
1. قم بإعداد استراتيجية المبيعات الخاصة بك
الأمر بهذه البساطة: من الذي تريد التواصل معه؟ قم بإنشاء ملف تعريف عميلك المثالي وحاول الإجابة على الأسئلة التالية:
- ما هي المشاكل التي تواجهم؟
- ما هو تخصصهم؟
- كيف يمكنك مساعدتهم؟
- هل جربوا حلول من موريديين اخرين؟ إذا كانت الإجابة نعم ، كيف تقارن منتجك او خدمتك بالحلول التي يستخدمونها حالياً؟
- من الشخص الذي يجب أن تتواصل معه في هذا المجال؟ المسمى الوظيفي.
يجب عليك تحديد السوق المستهدف وتركيز جهود المبيعات الخاصة بك على فئة واحدة في كل مرة لتحقيق أقصى قدر من النتائج الإيجابية.
على سبيل المثال: سيكون إنشائك للبريد الإلكتروني أو النص الهاتفي للتواصل مختلفًا إذا كنت تتحدث إلى مطعم عما إذا كنت تحاول البيع لأحد البنوك.
2. البحث وإدراج الشركات التي تناسب عميلك المثالي
بمجرد تحديد السوق المستهدف ومن هو عميلك المثالي، فإن الخطوة التالية هي تجميع الشركات التي تناسب معاييرك. انتقل إلى Google و LinkedIn وحتى مواقع دليل الشركات.
على سبيل المثال ، إذا كنت تستهدف المطاعم ، فيمكنك أيضًا الانتقال إلى تطبيقات توصيل الطعام مثل Talabat للحصول على مزيد من المعلومات.
تريد الوصول إلى ما لا يقل عن 30 شركة في اليوم / للحملة من أجل اختبار فعالية طريقة التواصل لديك وما إذا كان طريقة الإستهداف مثاليًا أم لا. أثناء بحثك ، حدد أصحاب الشركات وصُناع القرار في هذه الشركات ، الأداة المثالية لذلك هي [أداة LinkedIn sales navigator يمكنك أيضًا اختيار شراء قائمة جمعها شخص ما للحصول على نتائج سريعة.
3. التواصل مع الشركات المحتملة
الآن بعد أن أصبحت قائمتك جاهزة باسم الشركة والبريد الإلكتروني والشخص المسؤول ؛ ابدأ في التفكير في الطريقة التي ستستخدمها للوصول إليهم. إذا كانت هذه هي المرة الأولى لك ، فحاول تجربة طرق مختلفة: رسائل البريد الإلكتروني أو LinkedIn (تواصل مع الشخص أولاً) أو عبر المكالمات الهاتفية. عليك أن تبحث عن طرق التواصل التي تعمل بشكل أفضل مع السوق؛ تذكر ان استهداف المطاعم في الولايات المتحدة يختلف عن قطر.
4. إعداد مكالمة أو تحديد موعد اجتماع
ستحصل على بعض الردود من المهتمين بمنتجاتك أو خدماتك ، ويطلق عليها ** Hot Leads **. حاول إعداد مكالمة أو جدولة اجتماع لتقرير ما إذا كانوا مؤهلين أم لا. لا تحاول أبدًا البيع في اجتماعك الأول ؛ تريد دائمًا تسهيلعملية البيع وإجرائها في مكالمة.
5. مكالمة / اجتماع للتأهيل
بمجرد حصولك على زمام المبادرة في مكالمة أو اجتماع ، تأكد من الاستماع قدر الإمكان. دعهم يتحدثون ويعبرون عن آلامهم وما هي أهدافهم. تابع الأسئلة ثم استمع أكثر. الغرض من هذه المكالمة هو تحديد ما إذا كان بإمكانهم تحمل تكاليف خدمتك أو الحاجة إليها على الإطلاق.
نصائح وحيل لزيادة مبيعات
سيكون نهجك مختلفًا إذا كان هدفك هو مؤسسة صغيرة إلى متوسطة (SME) من شركة كبيرة.
كيف تستهدف الشركات الصغيرة والمتوسطة (SME)؟
المفتاح هنا هو السرعة. عليك الوصول إلى أكبر عدد ممكن من الشركات. لماذا ا؟ لأن هذا النوع من الصفقات عادة ما يكون له دخل منخفض ، وبالتالي فأنت تريد مضاعفة جهودك والتخطيط للكمية.
- أنشئ قائمة كبيرة بالذهاب إلى الدلائل المحلية مثل الصفحات الصفراء أو يلب.
- ابحث عن السوق الذي تستهدفه
- جمع المعلومات مثل البريد الإلكتروني ورقم الاتصال. عادة للشركات الصغيرة ، ينظر المالك في البريد الإلكتروني للمعلومات.
- البحث عن الحلول التي يقدمونها وتحديد نقاط الألم إن وجدت
- ابحث عن المراجعات على Google Business و Facebook للحصول على مزيد من الأفكار
- أرسل بريدًا إلكترونيًا لتعريف نفسك بالتحديات التي قد يواجهونها ومعرفة ما إذا كانوا يريدون التحدث على مكالمة.
- بعد يومين ، أرسل بريدًا إلكترونيًا للمتابعة
كيف تستهدف شركات الكبرى والمؤسسات؟
المفتاح هنا هو بناء علاقة مع صانع قرار رئيسي أو المؤثر. عادةً ما تستغرق هذه الأنواع من الصفقات وقتًا أطول لإغلاقها ولكنها تحقق دخلاً مربحًا للغاية لشركتك.
- قم بانشاء قائمة بأفضل الشركات التي تريد العمل معها
- تحديد صانعي القرار الرئيسيين أو المؤثرين في الشركة
- ابحث عن طريقة للتعريف عليهم بطريقة ودية. مثال على ذلك هو التحقق مما إذا كان لديك أي اتصالات مشتركة معهم على LinkedIn يمكنهم تعريفك علي الشخص .
- بناء علاقة وكسب ثقتهم
- اعرض عليهم الحل الذي تريده وكيف سيؤدي إما إلى زيادة مبيعاتهم أو تقليل تكاليفهم. الأرقام مهمة لهذه الشركات الكبيرة!
- بمجرد عقد صفقة مع شركة واحدة كبيرة ، انتقل إلى الشركات الكبرى الأخرى في نفس الصناعة واعرض عليهم العمل الذي قمت به.
ملخص
من الصعب البيع في هذه الأوقات المضطربة مع تأثير كورونا على العديد من الشركات. عليك أن تؤمن بنفسك وبالمنتج أو الخدمة التي تبيعها. اتبع الخطوات المذكورة أعلاه وستحصل على نتائج إيجابية. نصيحتنا الأخيرة هي مراجعة عمليتك دائمًا وتحسين شيء واحد في كل مرة.
